Menu to nie tylko lista propozycji kulinarnych, ale także narzędzie sprzedaży, które pozwala świadomie zarządzać ofertą restauracji. Jest to możliwe dzięki zastosowaniu inżynierii menu. Polega ona na analizie rentowności i popularności poszczególnych dań, a następnie zastosowaniu odpowiednich strategii optymalizacyjnych. Przyjrzyjmy się temu krok po kroku.
Aby zacząć, sięgnij po dane sprzedażowe i kosztowe, a następnie wykonaj prostą analizę. Popularność potraw określa się na podstawie wolumenu sprzedaży w danym okresie – najczęściej na podstawie raportów z systemu POS. Rentowność natomiast oblicza się, porównując food cost (koszt surowców) oraz marżę zysku na każdej pozycji. Możesz to zrobić stosując poniższy wzór: Rentowność = cena sprzedaży (netto) − koszt produkcji (netto) Następnie dane te zestawia się w macierzy inżynierii menu, gdzie potrawy o wysokim wolumenie sprzedaży uznaje się za popularne, a te o wysokiej marży – za rentowne. Najpopularniejsze dania to te, które mają największy udział procentowy w sprzedaży. Z kolei marżę można wyrazić zarówno kwotowo, jak i procentowo. Dla obu oblicz średnią – jej wartość posłuży jako granica i pomoże ci zaklasyfikować danie do odpowiedniej kategorii.
Cztery ważne kategorie
Dania możemy przyporządkować do czterech kategorii, z czego dwie pierwsze to Gwiazdy (popularne i o wysokiej rentowności) i Konie pociągowe (popularne i o niskiej rentowności). Obie kategorie dań mają duży potencjał w kontekście zysków i satysfakcji gości restauracji, a przez to należy się im specjalne traktowanie, o czym pisaliśmy w poprzedniej części artykułu. Kolejne dwie kategorie dań są rzadziej wybierane przez gości: Zagadki (mniej popularne i o wysokiej rentowności) i Psy (mniej popularne i o niskiej rentowności). Ze względu na swoją rentowność Zagadki mogą mieć duży potencjał sprzedażowy, który nie jest w pełni wykorzystywany. Wyzwaniem jest zrozumienie, dlaczego te pozycje się nie sprzedają oraz jakie działania można podjąć, aby zwiększyć ich atrakcyjność bez utraty cennej marży. W ich przypadku warto sprawdzić, czy są dobrze eksponowane w menu. Można je wyróżnić za pomocą grafik czy oznaczeń (np. „Nowość” czy „Szef kuchni poleca”) lub umieścić w widocznym miejscu. Można również przetestować zmiany w składzie, nazwie lub opisie, podkreślając zalety dania, np. wyjątkowe składniki czy interesującą historię związaną z daniem. Z kolei Psy często zajmują miejsce w menu bez większego uzasadnienia. Restauratorzy powinni rozważyć usunięcie ich z karty lub znaczącą modyfikację. Jeśli jednak dany produkt ma wartość dla konceptu restauracji (np. klasyczne danie etniczne w restauracji specjalizującej się w tej kuchni), można ulepszyć jego recepturę poprzez zmianę składników, metody przygotowania lub sposobu podania, co może poprawić jakość i atrakcyjność dania, a także zmniejszyć jego koszt. Jeśli np. rzadko zamawiane risotto z owocami morza generuje wysokie straty surowcowe, warto zastąpić je wersją z bardziej uniwersalnymi składnikami lub oferować je jako danie sezonowe.
Najczęstsze błędy
Jednym z najczęstszych błędów w inżynierii menu jest wykorzystanie niewłaściwych danych wyjściowych, co prowadzi do błędnych wniosków i decyzji. Brak precyzyjnych receptur oraz pomyłki w obliczeniach food costu sprawiają, że możemy błędnie określić rentowność potraw. Na przykład, jeśli w kalkulacji kosztów pominięto straty surowców lub błędnie założono ich ceny, rzeczywista marża może być znacznie niższa, niż wskazują dane. Kolejnym problemem jest bezrefleksyjna analiza wyników sprzedaży, czyli przyjmowanie liczb bez uwzględnienia kontekstu. Tak np. danie może mieć niską sprzedaż nie dlatego, że nie cieszy się zainteresowaniem, ale dlatego, że jest źle wyeksponowane w menu lub kelnerzy go nie rekomendują.
Ciekawym przykładem jest sytuacja, gdy w ofercie dostępna jest domowa lemoniada o wysokiej marży oraz popularny napój gazowany o niższej marży. Załóżmy, że lemoniada kosztuje 15 zł, a jej koszt przygotowania to 3 zł, co daje 12 zł zysku na porcji. Z kolei wspomniany napój kosztuje 12 zł, ale jego koszt zakupu to 7 zł, co oznacza tylko 5 zł zysku. Jeśli kelnerzy nie rekomendują lemoniady, a w menu popularny napój gazowany jest bardziej eksponowany lub tańszy, klienci mogą częściej go wybierac, co jest mniej korzystne dla restauracji. W efekcie choć sprzedaż w obu przypadkach pozostaje wysoka, uśredniona rentowność na każdej transakcji jest niższa, niż mogłaby być, gdyby lemoniada była skuteczniej promowana. Aby tego uniknąć, restauracja może np. umieścić lemoniadę w bardziej widocznym miejscu, dodać jej atrakcyjny opis, oferować jako część zestawu lub wręcz prezentować tylko domowe lemoniady jako wybór napojów we wkładce lunchowej do menu. Jest to przykład kanibalizmu produktowego, czyli sytuacji, gdy jeden produkt eliminuje sprzedaż drugiego. Innym błędem w inżynierii menu bywa nieprawidłowe zastosowanie korekty cen lub promocji. Zbyt gwałtowne podniesienie ceny popularnego dania może skutkować spadkiem jego sprzedaży, a zbyt agresywne promocje mogą obniżyć rentowność bez realnego wzrostu liczby zamówień. Aby unikać tych pułapek, restauratorzy powinni nie tylko analizować liczby, ale także testować zmiany i monitorować ich wpływ na sprzedaż oraz rentowność całego menu.
Zasada Pareto
Na początku inżynieria menu może wydawać się skomplikowana i niemożliwa do wdrożenia. Starannie przeprowadzona to w rzeczywistości czasochłonny i wieloetapowy proces, jednak mamy na to sposób. Aby osiągnąć pierwsze efekty, zacznij od tych kilku prostych kroków. Kieruj się zasadą Pareto, która mówi że 80 proc. efektów pochodzi z 20 proc. przyczyn. W praktyce więc okazuje się, że w wielu sytuacjach niewielka część działań generuje większość wyników. Każda zmiana w menu to szansa na poprawę twojego wyniku finansowego. Wystarczy skupić się na kilku kluczowych działaniach, takich jak wyróżnienie najbardziej dochodowych dań, optymalizacja cen najczęściej zamawianych pozycji czy redukcja „martwego balastu” w karcie.
Znaczenie cyklicznej optymalizacji
Inżynieria menu to nie jednorazowy proces, ale ciągła praca nad optymalizacją oferty restauracji. Regularna analiza – nie rzadziej niż co sześć miesięcy – pozwala dostosować menu do zmieniających się trendów, sezonowości składników i preferencji gości. Systematyczne monitorowanie rentowności i popularności pozycji umożliwia szybkie reagowanie na spadki sprzedaży oraz eliminowanie nierentownych dań, zanim zaczną generować straty. Dzięki temu restauracja nie tylko zwiększa zyski, ale także utrzymuje konkurencyjność i atrakcyjność swojej oferty. Pamiętaj: nawet drobne korekty, oparte na rzetelnych danych, mogą przynieść znaczące efekty finansowe. Kluczem do sukcesu jest konsekwencja w analizie i gotowość do wprowadzania zmian tam, gdzie są one potrzebne.
