Barman i kelner – psycholog czy sprzedawca? cz.II

Stawiając sobie za cel zwiększenie sprzedaży, najlepiej postawić na system, w który włożymy wysiłek i zaangażowanie. Można go porównać do zmiany biegów w samochodzie. Co to oznacza? Zmiana biegów, jak wiemy, pomaga w optymalizacji możliwości samochodu. Przechodzenie przez poszczególne szczeble procesu sprzedaży może poprawić jej rezultaty, a co za tym idzie, osiągnąć większy zysk i – co także ważne – satysfakcję klienta.

 



 

Zaczynając tak, jak w samochodzie, od biegu najniższego po coraz wyższe, prześledźmy poszczególne etapy w naszym wehikule sprzedażowym.

 

Bieg pierwszy – powitanie

Zanim będziemy mogli sprzedawać, musimy „poruszyć” klientów, czyli sprawić, żeby skłaniali się ku naszym pomocnym sugestiom. Ten pierwszy bieg to przywitanie, na które składają się następujące elementy:

 

• 
  
• powitanie wizualne przez bezpośredni kontakt wzrokowy oraz uśmiech
  
•  powitanie słowne – kontakt werbalny
  
•  powitanie fizyczne przez nakrycie sto łu przed klientem lub podanie menu, czyli wprowadzenie klienta w atmosferę relaksu, bezpieczeństwa i zainteresowania jego osobą.
  

 

Należy unikać pośpiechu. Pamiętajmy, że pierwsze wrażenie w większości przypadków przekłada się na sukces. Niezależnie od tego, jak bardzo jesteśmy zajęci, zawsze należy znaleźć czas na powitanie każdego, kto przychodzi. Rozpoznając stałych bywalców i witając się serdecznie z nowymi, wysyłamy pierwszy i jakże cenny sygnał o naszej gotowości do tworzenia przyjacielskiej atmosfery, odprężamy klienta oraz przejmujemy nad nim kontrolę od samego początku. Machina ruszyła…

 

Bieg drugi – wirtuozeria sprzedaży

To esencja umiejętności sprzedaży, polegająca na zastosowaniu z pełną świadomością procesu motywowania klienta w celu dostarczenia mu odpowiedniego produktu w sposób bardzo efektowny i efektywny. Po otrzymaniu pozytywnego przywitalnego sygnału (bieg pierwszy) klienci polegają już na nas i na naszych wskazówkach co do proponowanego wyboru napojów, drinków, dań czy innego produktu. Mając na względzie tę przewagę, należy skoncentrować się i wykorzystać szczególnie wymienione poniżej czynniki:

• 
  
• czynnik świadomości gościa, czyli odczytywanie potrzeb klienta, tworzenie i pogłębianie luźnej i niezobowiązującej atmosfery, a co za tym idzie, polepszenie kontaktów, zachowując jednocześnie nieprzekracza

[...]