Psychologia sprzedaży sugerowanej   W NUMERZE

Jakie techniki sprzedaży wykorzystuje się obecnie w branży HoReCa? Które z nich mają największy potencjał, a które są, moim zdaniem, zupełnie nieskuteczne? Jeśli zależy ci na zwiększeniu sprzedaży w twoim obiekcie, zachęcam do lektury.

Sprzedaż – słowo, które często pojawia się w naszej branży, ale czy naprawdę wiemy, czym jest i jak powinna wyglądać w praktyce? W wielu restauracjach i hotelach sprzedaż jest mylona z ofertowaniem – mamy ofertę restauracyjną, która sama się sprzedaje lub którą promujemy za pomocą pracowników i mediów społecznościowych. Oczywiście ofertowanie to pewien rodzaj sprzedaży, ale czy na tym nam zależy? W restauracjach i hotelach, które prowadzę, szkolę lub którym doradzam, zawsze podkreślam, że sprzedaż musi być przede wszystkim aktywna.

W dzisiejszych czasach, gdy rynek jest tak konkurencyjny i wymagający, samo informowanie nie wystarczy – trzeba aktywnie sprzedawać. Dlaczego co roku wiele restauracji i małych hoteli zamyka się lub ogranicza działalność? Nie dlatego, że mają słabą ofertę (choć czasem to też jest problem), ale dlatego, że nie pozyskują aktywnie nowych klientów i nie potrafią skutecznie sprzedawać, ale jedynie oferują swoje usługi. Jeśli więc chcesz utrzymać się na szczycie i unikać walki o przetrwanie w branży HoReCa, przestań jedynie ofertować, a zacznij aktywnie sprzedawać. 

A wszystko zaczyna się od…

No właśnie, od czego? Odpowiedź jest banalnie prosta, a jednocześnie trudna: od zidentyfikowania naszej grupy docelowej, której chcemy zaoferować produkt lub usługę. Zawsze to powtarzam: nie otwieraj restauracji dla siebie i swoich znajomych, ale dla gości. Innymi słowy, zadbaj o to, do kogo chcesz dotrzeć.

Przeprowadź analizę, jaki segment gości będzie odwiedzał twój hotel. To jest klucz do sukcesu. Jeśli wiemy, do kogo ma trafić nasza oferta i usługa, możemy dobrać odpowiednią strategię sprzedażową. Popularnym zdaniem w sprzedaży jest:
 „Od zawsze tak robimy, dlaczego to zmieniać?” Właśnie dlatego, że sprzedaż ewoluowała, tak jak inne dziedziny. Konsumenci stają się coraz bardziej świadomi i coraz bardziej unikają agresywnej sprzedaży, którą w branży HoReCa nazywam „wciskaniem”. I tego uczę: aby nie wciskać, ale sprzedawać sugestywnie.

Poznanie grupy docelowej pozwala na precyzyjne dostosowanie oferty do jej potrzeb i oczekiwań, co znacząco zwiększa szanse na sukces. Zrozumienie, kto jest naszym klientem, to podstawa skutecznej sprzedaży. Kiedy już to wiemy, możemy tworzyć przekonujące oferty i skutecznie komunikować ich wartość. 

,,Mamy ich...”

Skoro masz wybraną grupę docelową, zadbaj o zrozumienie jej potrzeb. Częstym błędem restauratorów jest promocja w mediach społecznościowych oferty, która nie jest dopasowana do otoczenia, pogody, sezonu ani miejsca prowadzenia biznesu. W efekcie taka oferta się nie sprzedaje, a kelnerzy i obsługa mają problem z jej sprzedażą. Jak więc wyjść z tej patowej sytuacji? Jeśli masz określoną grupę docelową, dowiedz się, co ta grupa lubi, jaki ma budżet, jakie ma upodobania, jak lubi spędzać czas i co jest dla niej ważne. Tylko w ten sposób możesz dostosować swój język i przekaz do skutecznej sprzedaży. Klucz do sukcesu w sprzedaży sugestywnej to przede wszystkim jak najlepsze poznanie prefer