Czy na winie w gastronomii da się zarobić?

Wino jest nieodzownym elementem stołu. Obecnie to nie już tylko ekskluzywny produkt zarezerwowany dla fine diningu, ale stała pozycja w karcie w restauracjach z różnych segmentów, w tym casualowych. Pojawia się pytanie: czy na winie da się zarobić? I jak tego dokonać?

Zakup wina do restauracji to wydatek i musi być przemyślany. Solidna karta win powinna obejmować różnorodne wina (odmiany, regiony, roczniki, producentów) i różne przedziały cenowe w każdej kategorii. Tu pojawia się kolejny krok, czyli relacja z dystrybutorem, który w przypadku, gdy nie współpracujemy z sommelierem, pomoże w wyborze win. Ale to wszystko to dopiero początek. Aby zarabiać na winie, należy zrozumieć mechanizmy nim rządzące oraz metody sprzedaży. 

Dopasowane do kuchni i preferencji klientów

Dążeniem każdej restauracji powinna być zgodność konceptu jako całości, czyli styl lokalu, serwowane jedzenie, wystrój miejsca, relacje w zespole, a także karta napojów, w tym oferta win. Wiedzą o tym doskonale restauracje fine diningowe, bo inspektorzy przewodnika Michelin także ofercie napojów bacznie się przyglądają. Skoro centralnym punktem oferty ma być spójność koncepcji restauracji, kluczowe jest, aby właściciele, menedżer, szefowie kuchni i, w miarę możliwości restauracji, sommelier – uzgodnili tę wizję. Od czego zatem zacząć w praktyce skuteczną sprzedaż wina? Od rozmowy, a raczej burzy mózgów na temat konceptu restauracji, rodzaju kuchni, smaków, grupy, do której jest skierowana, posiadanego budżetu, planowaego stylu obsługi, planu na marketing/promocję etc. Następnie trzeba przejrzeć istniejące zapasy, dotychczasowe raporty sprzedaży i przychodów wina.

– Wino może być bardzo dochodowym elementem oferty gastronomicznej. Sukces w zarabianiu na winie zależy od kilku kluczowych czynników, takich jak umiejętne zarządzanie marżą, dobrze dobrana karta win, przeszkolony personel oraz współpraca z dostawcami. Wino nie jest łatwym produktem do sprzedaży, jednak może znacząco zwiększać wartość rachunków i zadowolenie klientów. Strategie, takie jak sprzedaż win na kieliszki, oferta win premium, a także organizacja degustacji i wine pairing, pomagają przyciągnąć bardziej wymagających gości, co w efekcie pozwala zwiększyć sprzedaż. Dzięki dobrze przemyślanej karcie win, odpowiednio dopasowanej do kuchni i preferencji klientów, można znacząco zwiększyć rentowność restauracji – wyjaśnia Piotr Kamecki, partner w Winkolekcja Wine & Spirits Group, wiceprezydent międzynarodowego stowarzyszenia Association de la Sommellerie Internationale (ASI) odpowiedzialny za Europę, wiceprezydent Stowarzyszenia Sommelierów Polskich.
– Z punktu widzenia właścicieli restauracji obecny wzrost zainteresowania winem od razu rysuje się jako potencjał do rozwoju oferty. I bardzo dobrze, bo na winie zdecydowanie da się zarobić, a teraz jest dobry moment, aby do tego trendu dołączyć – dodają Ola Harabasz i Jakub Filipek, sommelierzy, którzy pracowali w takich restauracjach jak Geranium czy Formel B w Kopenhadze, a ich najnowszy projekt to www.nowofalowi.pl/.
– Wino pasuje do każdego typu lokalu, tylko trzeba je dobrać do profilu kuchni i klienta. W tradycyjnych krajach winiarskich nawet w tanich, rodzinnych jadłodajniach do obiadu podawane jest wino domowe. W restauracjach fine dining karty win bywają bardzo długie, co daje klientom możliwość ogromnego wyboru. Każdy restaurator powinien odnaleźć swoje miejsce w tym spektrum – twierdzi Paweł Gąsiorek, założyciel i prezes zarządu Grupy Dom Wina.
– Od wieków wino jest nieodłącznym elementem gastronomii, a jego obecność w menu restauracji czy barów nie tylko wzbogaca ofertę, ale także przyczynia się do zwiększenia zysków – potwierdza Małgorzata Sułek, purchasing manager w firmie Kondrat Wina Wybrane, autorka projektu Misja Wino, w którym odwiedza z enoturystami najciekawsze zakątki winiarskiego świata. Ona też uważa, że dzięki odpowiedniej strategii da się zarabiać na winie w kraju piwa i mocnych alkoholi.
– Wino i jedzenie potrafią się cudownie wzajemnie uzupełniać, a umiejętne połączenie obu tych segmentów jest jednym z kluczowych aspektów w restauracyjnym biznesie. Zatem dla wielu restauracji kategoria wina powinna być tak samo ważna, jak cały segment dań przygotowywanych przez szefa kuchni. Świetnie skrojona oferta restauracyjna buduje zaufanie, podkreśla profesjonalizm, a także tworzy zachętę do odwiedzenia lokalu. Ponadto ma wielki wpływ na rentowność całego przedsięwzięcia. Skuteczne zarządzanie segmentem winiarskim jest zatem ważną umiejętnością, jeśli oczywiście na winie w restauracji chce się zarobić. Biznesowe znaczenie wina dla dzisiejszej gastronomii jest bez wątpienia nie do przecenienia, a skuteczne zarządzanie ofertą winiarską to nie tylko wybór odpowiednich produktów i wynegocjowanie najlepszej możliwej ceny zakupu – wskazuje Tomasz Potrzebowski, międzynarodowy ekspert ds. rozwoju rynku wina w firmie Henkell Freixenet Polska. 

Dobry dostawca na wagę złota

Restauratorzy często podkreślają, jak ważne dla szefów kuchni są powtarzalne dostawy wybranego i porządnego produktu, a menedżerowie zwracają uwagę na niezmienne ceny, łatwość negocjacji, rzetelność dostaw oraz czynnik ludzki w tej biznesowej konfiguracji. Tak, dobry i zaufany dostawca jest na wagę złota. Nie inaczej sprawa się ma w przypadku wina. Relacja z importerem i dystrybutorem to fundament budowania segmentu wina w restauracji. Firma powinna móc informować o nadchodzących wyprzedażach lub przecenionych winach przynajmniej miesiąc wcześniej, aby menedżer mógł zamówić je w przedsprzedaży i przygotować swój budżet. To samo tyczy się kłopotów z dostawą, gdyby np. nastąpił jakiś problem w transporcie na linii winnica – importer.

Przedstawiciele handlowi takiej firmy powinni również wspierać sprzedaż poprzez degustacje, szkolenie zespołu w zakresie swoich win, a nawet pomóc zorganizować eventy, jak chociażby kolacje z winiarzami etc.
– W Domu Wina od lat pomagamy menedżerom restauracji tworzyć karty win zgodne z oferowanym menu. Szkolimy sommelierów i kelnerów, zapraszamy ich na wyjazdy do winnic, organizujemy konkursy. Pomagamy organizować konkurs dla młodych sommelierów Chaîne des Rôtisseurs. Dzięki moim staraniom w tym roku patronat nad krajowymi eliminacjami objęła Polska Rada Winiarstwa. Food pairing jest kluczowy w gastronomii. Klienci od dawna to wiedzą i potrafią docenić jakość oferty. To obowiązek każdego ceniącego się restauratora – zaznacza Paweł Gąsiorek. Główne oczekiwania, jakie mają menedżerowie restauracji, to kwestia dostaw – aby były płynne, za ceny, które zostały ustalone. Liczy się też uważność dystrybutora, gdy restauracja sygnalizuje zbyt częste różnice w butelkach z danego rocznika i producenta. Aleksandra Kowalska, dyrektor sprzedaży detalicznej w firmie CityWine, wyjaśnia ideę autorskiego systemu Vinocompas, który ma być narzędziem pomocnym w sprzedaży wina, także w gastronomii.
– Od edukacji do transakcji. Wino w gastronomii to nie tylko przyjemność, ale także potencjalne źródło zysków. Kluczem do sukcesu jest umiejętność odpowiedniego doboru i skutecznej sprzedaży wina, co często bywa wyzwaniem nawet dla doświadczonych restauratorów. Aby pomóc w zwiększeniu sprzedaży i efektywnym zarządzaniu kartą win, opracowaliśmy właśnie Vinocompas – innowacyjny system opisu win w formie kolorowej parasolki, który jest jedynym tego rodzaju rozwiązaniem na świecie, opatentowanym przez naszą firmę. Pozwala na proste i intuicyjne opisywanie każdego wina, niezależnie od jego pochodzenia czy charakterystyki. Dzięki temu możemy szybko dopasować wina do preferencji klientów, a także zachęcić ich do próbowania nowych smaków. Z naszej perspektywy pomaga w edukacji personelu i konsumentów, co prowadzi do większej satysfakcji klientów oraz wzrostu obrotów – tłumaczy. Ta relacja działa w dwie strony. To także w interesie importerów jest dotarcie do gastronomii.

Dla wielu marek win, zwłaszcza małych, butikowych winiarni, ich potencjalna obecność na liście win restauracji lub sprzedawanie ich w barze lokalu gastronomicznego może graniczyć z cudem, ale warto o to zabiegać. Importerzy win doskonale rozumieją, że sukces polega na opracowaniu szczegółowego planu strategicznego współpracy z branżą HoReCa, który obejmuje wszystko – od tego, jak wyróżnić się na zatłoczonym rynku, po rodzaj obsługi klienta oferowany restauracjom. Może się to wydać zbytnim uproszczeniem, ale pierwszym krokiem w skutecznej sprzedaży win do restauracji jest po prostu znalezienie odpowiedniego lokalu. Nie da się sprzedawać wszystkiego każdej restauracji. Najważniejsze, a zarazem najbardziej oczywiste, wydaje się rozróżnienie, czy restauracja oferuje casual czy fine dining. W sieciach casual dining nacisk kładzie się na wina, które można sprzedać za mniej niż 100 zł i które są sprzedawane w dużych ilościach, co oznacza, że klienci zamawiają je często. W restauracjach fine dining nacisk kładzie się na głębię i różnorodność wyboru, a także na znacznie wyższe ceny. 

Sommelier na pokładzie

Sommelier, czyli osoba odpowiedzialna za kartę win oraz serwis, to niezwykle ważny członek zespołu. W restauracjach fine dingowych to on siada do degustacji z szefem, omawia smaki i poszukuje najadekwatniejszych win. W świecie gościnności stworzenie udanej restauracji wymaga czegoś więcej niż tylko wyjątkowej kuchni – także starannie opracowanego programu napojów, herbat, rzemieślniczych piw czy alkoholi mocnych, a w dużej mierze właśnie win. To osoba dobrze zorientowana w standardach i zawiłościach branży winiarskiej, będąca kluczem do zapewnienia wyjątkowości restauracji, maksymalizacji możliwości i wzmocnienia rentowności. Wino, tak jak kuchnia czy każdy inny produkt, ostatecznie musi być sprzedawane przez kompetentnych ludzi. Prawie każdy zakątek branży winiarskiej rozpaczliwie potrzebuje wysoko wykwalifikowanego personelu sprzedaży, szczególnie teraz, gdy za sprawą gustów i przekonań nowych pokoleń konsumpcja wina gwałtownie maleje. Czy sommelier to „must have”? Czy można z importerem tak ułożyć kartę win oraz przeszkolić zespół, że uda się bez sommeliera na pokładzie sprzedać z sukcesem wino? – Choć sommelier może znacząco zwiększyć sprzedaż win i poprawić jakość obsługi, nie jest niezbędny w każdej restauracji. W przypadku mniejszych lokali współpraca z importerem pozwala stworzyć dobrze dobraną kartę win i odpowiednio przygotować zespół do serwisu. Kluczem jest regularne szkolenie personelu, który będzie potrafił doradzić klientom i zarządzać kartą win. Więcej o tym i wielu innych kluczowych zagadnieniach branży winiarskiej opowiem w trakcie bezpłatnego webinaru „Złote trio: technologia, ludzie, wino”, który odbędzie się 16 stycznia 2025 r. (zapisy przez portal Evenea). Dobrze przemyślana strategia zarządzania winem, zarówno z sommelierem, jak i bez niego, może przynieść znaczące korzyści finansowe oraz poprawić doświadczenie klientów – uzasadnia Piotr Kamecki. Obowiązki sommeliera to nie tylko serwis wina, szkolenie zespołu, ale przede wszystkim karta win, raporty sprzedaży, inwentarz, listy win (w celu wprowadzenia zmian w inwentarzu) i techniki sprzedaży, np. promocje. Ponadto omawianie ze współpracownikami połączeń wina i dań specjalnych, które w zależności od restauracji szefowie zmieniają sezonowo, tygodniowo, a nawet codziennie. Jednym z subtelnych sposobów na reklamę wina w restauracji jest inwestowanie w edukację personelu. Jeśli zespół obsługi klienta zna się choć trochę na winie, w dużym stopniu przyczyni się to do większej sprzedaży.
– Wykwalifikowany personel to klucz do sukcesu w każdej restauracji. Wino jest na tyle szeroką dziedziną, że doradztwo w zakresie jego doboru jest niezwykle istotne. Organizowanie regularnych degustacji i warsztatów dla personelu pozwoli zespołowi lepiej zrozumieć oferowane wina oraz nauczyć się, jak je rekomendować klientom. Szkolenie w zakresie technik sprzedaży, takich jak upselling (proponowanie droższych win) oraz cross-selling (sugerowanie win pasujących do zamówionych potraw), może znacząco wpłynąć na wyniki sprzedaży – opowiada Małgorzata Sułek.
– Trzeba zadbać, o to, aby wina z karty się sprzedawały. Brzmi to jak banał, ale mnóstwo jest historii, w których restauratorzy inwestują dużo czasu i pieniędzy w stworzenie karty win, a ta po pierwszym entuzjazmie staje się tylko dodatkowymi stronami w menu. I to niestety rzadko odwiedzanymi przez gości. Kluczowe dla uniknięcia takiej niepożądanej sytuacji jest odpowiednie wyszkolenie osób, które wino mają później sprzedawać, czyli załogi restauracji. W wielu miejscach obserwujemy u kelnerów tylko powierzchowną znajomość karty win – zwykle kończy się na prostych wskazówkach, co może pasować do dania, i na wyborze opartym na decyzji gościa. A w chwili, w której gość wyraża zainteresowanie winem, mamy ogromny potencjał do rozmowy, która prowadzi do sytuacji win-win. Restauracja ma możliwość upsellingu wina, a gość zyskuje zaufanie do załogi, którą zaczyna traktować nie tylko jako obsługę, ale jako doradców. To właśnie element zaufania do obsługi jest fundamentem lepszych wyników sprzedażowych wina w gastronomii.

Warto zatem zadbać o profesjonalne przygotowanie załogi nie tylko w zakresie znajomości samych win, ale także serwisu – od prozaicznego poprawnego otwierania wina, przez dobór pasującego kieliszka, aż do nalewania wina przy stole – na to zwracają uwagę Ola Harabasz i Jakub Filipek. Każdy zespół restauracji powinien znać winiarskie ABC. Mówimy o winie i jego produkcji, smakach, profilach, regionach i technikach sprzedaży i naturalnie serwowaniu. Następnym krokiem jest motywowanie zespołu i odpowiednie techniki sprzedaży wina, np....